15 aprilie, 2024

Inteligența artificială în vânzări este utilizată deja de mai multe companii pentru a-și crește performanțele și veniturile.

Cum poate fi folosită AI în vânzări

Potrivit unui ghid realizat de Marketing Artificial Intelligence Institute, o companie de educație online din SUA ce face AI accesibilă liderilor de marketing și de business, tehnologiile AI pot fi folosite în două feluri principale pentru a crește productivitatea angajaților și a obține rezultate mai bune:

A. AI crește productivitatea angajaților prin automatizare și prin realizarea de sarcini esențiale, dar repetitive, pentru munca în vânzări, precum: luarea de notițe în timpul întâlnirilor, analizarea apelurilor, accelerarea documentării etc.

B. Totodată, AI poate realiza sarcini precum indentificarea de noi clienți potențiali pe piață, sortarea clienților potențiali în funcție de interesul acestora sau prezicerea probabilității de a încheia contracte cu anumiți clienți. Astfel AI poate să prognozeze rezultate, să optimizeze prețuri și să recomande cele mai bune acțiuni.

Exemple de aplicații AI în vânzări

Așadar, inteligența artificială în vânzări poate avea numeroase aplicații. Iată, mai jos, câteva dintre acestea, potrivit Marketing Aritificial Intelligence Institute:

1. Prognozarea vânzărilor. Există sisteme cu inteligență artificială care pot prezice sau prognoza rezultate viitoare folosind date istorice. Sistemele AI din vânzări pot face predicții precum:

să identifice înțelegerile sau colaborările cu cele mai mari șanse de a se materializa
să identifice clienți noi sau perspective de urmărit

Potrivit sursei citate, acuratețea acestor predicții depinde de sistemul utilizat și de precizia datelor. Însă, beneficiind de un input corect, AI este capabilă să sugereze cine sunt clienții cu cele mai mari șanse de a cumpăra în viitor.

De asemenea, AI îi poate ajuta pe managerii de vânzări să prognozeze performanța echipei lor cu mult timp înainte, astfel încât să poată lua pași proactivi.

Inteligența artificială în vânzări – aplicații

2. Rezumate din call-uri. Agenții de vânzări petrec mult timp în apeluri cu potențiali clienți, iar o mare parte din timp și din energie este dedicată rezumării a ceea ce s-a discutat în fiecare call. Apoi, pe baza conținutului apelului, se stabilesc acțiunile de implementat / urmat. După cum arată sursa citată, aceasta nu este o muncă pe care oamenii ar trebui să o facă manual.

AI poate rezuma automat apelurile, având un grad ridicat de acuratețe. Aceste rezumate pot fi trimise ulterior tuturor participanților, printr-un e-mail. AI poate folosi aceste rezumate și pentru a redacta automat pașii de urmat pentru fiecare participant la apel, pe baza celor discutate.

3. Recomandarea de acțiuni pentru oamenii de vânzări. Un mare obstacol în calea productivității vânzărilor constă în faptul că, de multe ori, angajații nu știu ce să prioritizeze, mai ales deoarece au multe informații la dispoziție și lucrează cu mai multe oferte în paralel. Sursa citată notează că, dacă angajații nu reușesc să prioritizeze și să efectueze acțiunile potrivite în ordinea corectă, pot pierde oportunitățile de a face mai multe vânzări și de a genera mai multe venituri pentru companie.

Tehnologiile bazate pe inteligență aritificială pot recomanda acțiuni de urmat pentru angajați în timp real, pe baza tuturor informațiilor legate de respectiva tranzacție și de stadiul în care se află aceasta.

Ce poate face inteligența artificială în vânzări

4. Generarea automată a e-mail-urilor. Transmiterea de informații prin e-mail reprezintă o parte esențială a muncii realizate în majoritatea organizațiilor de vânzări. Efectuarea manuală a acestor activități este repetitivă și plictisitoare.

Inteligența artificială generativă poate elabora e-mail-uri convingătoare, de înaltă calitate. Conținutul generat poate fi apoi șlefuit și personalizat.

Aplicații și instrumente AI în vânzări

5. Identificarea de noi clienți potențiali pe piață este o altă sarcină ce poate fi îndeplinită de inteligența artificială în vânzări. Folosind analiza la scară a datelor, AI poate găsi anumite modele și tendințe în aceste date, care să îi permită să identifice clienți potențiali potriviți pentru o anumită afacere.

6. Prezicerea probabilității de a încheia contracte cu anumiți clienți. AI poate face prognoze din ce în ce mai precise cu privire la cât de probabil este ca anumite societăți sau persoane să devină clienți ai companiei respective.

7. Prezicerea disponibilității de cumpărare. AI poate, totodată, să prezică momentul în care clienții sunt pregătiți să cumpere un anumit produs sau serviciu, pe baza datelor istorice și a indiciilor comportamentale. Folosind informațiile furnizate de AI, oamenii din vânzări pot să prioritizeze anumiți clienți potențiali, începând să lucreze cu cei care sunt cel mai aproape de a semna un contract.

Inteligența artificială în vânzări și concurența

8. Monitorizarea competiției. Agenții de vânzări își petrec o parte din timp documentând acțiunile concurenților. AI poate face aceste analize mai bine și mai rapid. Instrumentele AI pot urmări activitatea online a competiției în tip real și pot evidenția informațiile esențiale. Acest lucru reduce timpul petrecut pentru a obține o imagine clară a ceea ce face concurența.

Exemple de instrumente AI în vânzări

Pe piață au apărut deja o serie de instrumente AI care folosesc inteligența artificială în vânzări. Iată, câteva dintre acestea, enumerate de Marketing Aritificial Intelligence Institute:

1. Crayon. Este o platformă cu inteligență artificială care urmărește activitatea concurenților în timp real în milioane de surse de date online, oferindu-le clienților o imagine clară a amprentei online a unei companii concurente. Crayon utilizează AI pentru a trimte automat aceste informații în inbox, zilnic, rezumând astfel știrile despre concurenții unui business.

2. Gong folosește AI pentru a capta și analiza toate interacțiunile cu clienții actuali sau potențiali, iar apoi transformă acele informații în date pe care oamenii de vânzări le pot folosi pentru a încheia și mai multe contracte. Gong evidențiază subiectele și întrebările cheie discutate. Instrumentul poate fi folosit chiar și pentru a-i instrui pe agenții de vânzări cu privire la ce funcționează și ce nu când vine vorba de tehnicile de vânzări.

Inteligența artificială în vânzări – exemple de aplicații

3. Quantified este un instrument de training în vânzări care folosește avataruri generate de AI ce pot juca diverse roluri în procesul de coaching. Cu ajutorul unor avataruri realiste, antrenorul AI simulează apelurile de vânzări și îi ajută pe agenții de vânzări aflați în training să exerseze până când devin mai eficienți.

4. Tender.ai este un instrument AI pentru business to business (B2B). Cu acest instrument, un agent de vânzări poate automatiza procesul de găsire a clienților potențiali. Instrumentul oferă și capacități de cercetare bazate pe inteligență artificială, care evidențiază informațiile esențiale depre potențialii clienți.

5. 6Sense este o platformă de vânzări bazată pe inteligență artificială pe care liderii din vânzări o pot folosi pentru a prezice și identifica mai ușor companiile și potențialii clienți din piață. 6Sense va acorda prioritate celor care contează cel mai mult, în funcție de tendința lor de a cumpăra.

Foto: tungnguyen0905 / geralt / pixabay.com

Dacă acest articol despre inteligența artificială în vânzări vi s-a părut util, v-ar putea interesa și: